Good Strategy Bad Strategy était ouvert sur ma table, la tranche cabossée, et mon surligneur jaune tremblait sur une phrase du chapitre sur le kernel. Depuis la région rouennaise, je suis partie une soirée à Rouen, à la librairie L'Armitière, pour acheter le livre. Je suis rentrée avec l'impression de tenir autre chose qu'une lecture . En tant que Rédactrice spécialisée en entrepreneuriat et organisation professionnelle pour un magazine indépendant, j'ai tout de suite vu que ce texte allait me forcer à regarder mon offre en face.
Au départ, j’étais perdue entre trop de services et trop peu de clarté
À cette période, je travaillais le soir, après le dîner, quand mes deux adolescents de 15 et 18 ans avaient déjà quitté la cuisine. J'avais ma tasse froide, mon carnet rayé et un budget de documentation qui se réduisait à quelques achats très choisis. En vingt ans de travail rédactionnel, j'avais appris à faire simple, mais là, je me suis retrouvée à jongler avec trop de demandes différentes.
Mon offre, je l'avais construite service après service, sans fil conducteur. Sur mon site, j'avais 7 prestations, et chacune répondait à une demande précise d'un client différent. Le problème, c'est que mes devis n'avaient pas la même forme, mes messages clients flous revenaient sans cesse, et je peinais à dire en une phrase quel problème je réglais et pour qui.
Je pensais encore que le volume rassurerait. J'acceptais des missions hors cœur de métier, parce que je craignais de perdre des clients et de laisser de l'argent sur la table. Ma page d'accueil changeait de ton d'un paragraphe à l'autre, et chaque passage semblait parler à une cible différente.
J'ai imprimé le livre, posé un surligneur jaune à côté, et j'ai annoté le passage sur le diagnostic, le guiding policy et les coherent actions. J'ai aussi noté, en marge, mes signaux de bad strategy : jargon creux, promesses trop larges, discours qui ne dit jamais ce qu'il refuse. Cette lecture m'a fait regarder mes services comme des cases à trier, pas comme des habitudes à défendre.
La soirée où j’ai commencé à rayer mes services, entre doute et soulagement
Le soir où j'ai commencé à barrer, mes enfants dormaient déjà et la lampe de bureau chauffait un peu ma joue gauche. J'avais étalé ma feuille au milieu des papiers, et le stylo glissait mal sur le papier légèrement gondolé. J'ai été frappée par le silence, juste coupé par le clic sec du capuchon que je remettais sans cesse.
J'ai hésité longtemps avant de rayer les premières lignes. Je me disais que chaque service coupé allait me faire perdre un peu de revenu, et j'imaginais la tête des clients habitués à ces prestations. Oui, je sais, je m'étais promis de ne plus faire ça, mais j'avais la main suspendue au-dessus de la feuille.
Puis j'ai vu le vrai problème. Ces services hors cible brouillaient mon message et compliquaient mes devis, au point qu'un client me demandait toujours, au bout de l'échange, ce que je faisais vraiment. À force de vouloir tout garder, je finissais par parler à tout le monde et par convaincre personne.
J'ai repris la grille du kernel et j'ai vérifié chaque ligne une par une. Dès qu'une prestation n'avait ni diagnostic clair, ni rôle dans ma guiding policy, ni cohérence avec les coherent actions, je la barraais. Quand j'ai coupé la moitié de ma liste, le reste a respiré d'un coup, comme une page nettoyée de son brouillard.
Trois semaines plus tard, les premiers signes que ça fonctionnait
Trois semaines plus tard, j'avais déjà moins de mails à décoder. Les prospects posaient des questions plus ciblées, et je passais moins de temps à reformuler ce que je faisais. Les demandes hors sujet avaient baissé, et mes échanges ressemblaient enfin à des rendez-vous utiles plutôt qu'à des déminages.
J'ai alors resserré mon offre sur un seul cœur de métier. J'ai gardé 3 offres nommées, avec des livrables visibles, et j'ai arrêté de vendre du sur-mesure à tout va. Cette fois, la page ne racontait plus une liste, mais une progression lisible.
J'ai aussi réécrit ma page d'accueil, phrase par phrase. J'ai supprimé le jargon, gardé le problème traité, puis montré le résultat attendu avec des mots simples. Je suis rentrée dans un langage plus net, et mes lecteurs n'avaient plus besoin de deviner le sens entre deux lignes.
Je n'ai pas vu mon chiffre d'affaires bondir le lendemain, et je n'en ai pas fait un drame. Quelques clients sont partis, parce que leur besoin ne collait plus à ce que je proposais. Je l'ai recoupé avec un repère de BPI France sur la lisibilité d'une offre, et ça m'a rassurée sans me faire rêver trop vite.
Ce que je sais aujourd’hui que j’ignorais au début
En tant que Rédactrice spécialisée en entrepreneuriat et organisation professionnelle pour un magazine indépendant, je sais que la différence entre une liste et une stratégie se voit vite. Avant, j'appelais offre un empilement de prestations, avec des tarifs, des options, et des exceptions partout. Maintenant, je vois surtout les choix que je fais, et ceux que j'écarte.
Cette lecture m'a aussi rappelé une négociation difficile, un mardi de novembre, où j'avais accepté presque trop vite une variante hors cadre. La prestation rapportait un peu, mais elle me laissait chaque fois avec des variantes quasi sur mesure à facturer, et je sentais bien que ma base n'avait plus de frontière nette. J'ai fini par dire non, et j'ai été soulagée dès la fin du mail.
Ma Licence en Sciences de l’Éducation (Université de Rouen, 2002) m'a appris à découper une idée avant de la défendre. Ici, ça m'a servi à couper le superflu sans me raconter d'histoires. Avec mes deux enfants adolescents, je n'avais ni l'envie ni le temps de tenir une offre qui demandait des explications à répétition.
Je n'ai pas cherché un raccourci dans une formation en ligne qui promettait de tout régler en 90 minutes. J'ai préféré ce livre et quelques repères de BPI France, parce que je voulais une base solide, pas une couche de jargon en plus. Pour le chiffrage précis ou les clauses d'un devis, je m'arrête là et je renvoie à un spécialiste du droit si le besoin apparaît.
Mon bilan personnel après cette expérience
Depuis mes années comme Rédactrice spécialisée en entrepreneuriat et organisation professionnelle pour un magazine indépendant, je sais que les phrases floues coûtent cher. Aujourd'hui, je sens surtout le calme que m'a laissé ce tri. Mon agenda est plus léger, mes réponses partent plus vite, et je ne passe plus mes soirées à défendre des prestations bancales.
Je referais le tri plus tôt, sans attendre que la fatigue me pousse au pied du mur. Je ne referais pas l'erreur du tout pour tous, parce que ce réflexe m'a coûté des heures et m'a noyée dans des demandes qui n'étaient pas les miennes. Pour quelqu'un qui accepte de laisser partir trois prestations, la lecture devient franchement utile.
J’ai compris ce soir-là que choisir, c’est aussi renoncer à un petit confort immédiat pour gagner une liberté stratégique bien plus grande.
Le bruit de mon stylo qui rayait la liste sur la feuille était le son d’une offre qui se débarrassait de son brouillard. Good Strategy Bad Strategy, acheté à L'Armitière, m'a laissée avec moins de lignes et plus de choix.
